2주 차에는 마케팅이란?, 마케팅 역사, 마케팅 기능, 마케팅 R&R 등을 수업 주제로 배웠습니다.
마케팅에 대한 오해로는
"마케팅은 광고나 홍보, 판촉, 바겐세일 등 영업을 위한 판촉지원이다. 또는 세일즈 & 마케팅 부서는 하나의 부서이다."
등이 있습니다.
마케팅의 정의는
Marketing은 Market 더하기 ing으로 "역동적으로 변하고 있는 시장에 서의 모든 활동들"입니다. Market은 "특정한 장소가 아니라, 그 장소에 있는 사람, 소비자가 그 자체를 의미함"입니다. 즉 Market은 사람의 마인드. 쉴 새 없이 변하는 소비자의 마음속 시장에서, 브랜드와 제품을 자리 잡게 하기 위한 활동이 바로 마케팅입니다. 그리고 마케팅 은제품의 싸움이 아니 라인 식의 싸움입니다. 또 기업 모든 마케팅 활동의 결과는 항상 기업의 이윤과 직결되어야 합니다.
마케팅의 중요성은
-기업의 목적은 고객층의 창 조이며 이노베이션과 마케팅이 중요하다 – 피터 드러커
-마케팅의 목적은 고객을 완벽하게 알고, 이해하고, 제품이나 서비스가 고객에게 딱 맞게 되어, 그 자체로 팔리게 하는 것이다 - 피터 드러커
-"진정한 마케팅은 고객으로부터, 즉 현실, 욕구, 가치로부터 출발한다. '고객에게 무엇을 팔고 싶은 가'가 아니라 '고객이 무엇을 사고 싶어 하는가'를 따지는 것이다."
-드러커의 “기업의 목적“ – 기업의 목적은 고객의 창조
마케팅의 기원은
1902년 미국 미시간대학 등에서 “마케팅” 용어 사용 시작, 1905년 오하이오 주립 대학에서 “마케팅“ 강좌 최초 시작, 마케팅의 원조 피터 드러커는 “매니지먼트“를 마케팅의 개념으로 보았습니다. 그리고 일본의 “미츠이 에치고야” 백화점은 에도시대 에이미 정찰 판매 및 고객 장부 사용한 고객 데이터베이스 관리 등을 하고 있어 마케팅의 기원의 일부로 볼 수 있습니다.
'교수님이 수업 중에 좋은 서비스란 무엇인가?'라는 질문을 던지셨고 저는 '소비자가 원하는 욕구를 충족시키는 제품을 파는 것'이라고 대답했습니다.
마케팅의 본질
마케팅에서 가장 중요한 것은 “고객의 니즈에 맞는 제품과 서비스를 창조하고, 그것 들을 필요로 하고 있는 타겟층에 도달하고, 그들에게서 구매라는 선택을 받고, 또한 신뢰를 얻어 리피터(계속 구매자)가 되어주고, 더불어 그들의 친구에게 그에 대한 장점을 전해줄 수 있게 하는 것“입니다.
니즈: 니즈는 인간이 원하는 근본적인 욕구입니다. 의식주를 기본으로 하여 원초적으로 느끼는 욕구입니다.
원츠: 원츠는 니즈에서 비롯된 욕구가 상품화된 하나의 제품을 구매하고자 마음입니다.
그래서 "니즈--(특정상표에 대한 욕구)--> 원츠--(구매력)--> 디맨드(수요)" 같은 구조의 사슬 관계가 있습니다.
교환(Exchange)
-마케팅의 교환 은실용 주의적이고 상징적인 측면을 모두 포함하는 복합적인 것
-"인간은 편견 덩어리이며, 최선이 아니라 차선을 선 택하는 것이 좋을 때도 있다 “ 1994년 <게임이론> 노벨경제학상 수상자, 존 내쉬(John Nash)
-마케팅 분야에 선 사람의 행위가 경제적인 간이 아니 라마케팅 인간으로 재정의
-인간은 때때로 이성적이고, 때로는 비이성적이다.
-인간은 외적인 요인뿐만 아니라 내적인 요인에 의해, 그리고 가시 적인 보상뿐만 아니라 무형적인 보상에 의해 동기부여가 된다.
-인간 은실용 주의적이기도 하지만, 심리적이고 사회적인 측면을 수반하는 상징적인 교류도 한다.
-마케팅 인간은 이익을 극대화하기 위해 노력하지만, 종종 교환에 서 최적의 이득보다 적은 수준에 머물기도 한다.
-명품 브랜드→인간은 사회적이고 존중을 받고 싶은 욕구 표출
-인간은 제품 그 자체만 교환하는 것이 아니라, 감성적이며 상징적인 교환 수행
-상징적 교환→둘 또는 그 이상의 당사자 간의 심리적, 사회적 또는 다른 무형의 실체를 상호 교환
-상징은 객체, 단어, 사진 또는 복잡한 행동, 다른 아이디어나 느낌 같은 감성적인 것들도 의미→브랜드
-사람들은 제품이 할 수 있는 것뿐만 아니라, 제품 이 의미하는 것을 위해서도 물건 구매함
-상징적이고 실용적인 교환을 잘 조합하는 것이 필요
위와 같은 이유로 마케팅은 인식이 가장 중요하다고 말할 수 있습니다.
*순고객 가치
-제품 자체의 가치뿐만 아니라 구매와 소비행동을 포함한 소비자의 만족도를 수치 화한 개념(필립 코틀러)
-“총 고객가치“ – “총 고객 비용“ = “순고객 가치“
-“총 고객가치“ = 제품이나 서비스에 고객이 기대하는 총 가치.
-“총 고객 비용“ = 제품 지불요금 및 구입에 소요되는 시간과 노력 등의 비용의 합계
마케팅 조직/마케터의 역할
-“Marketers do not create needs; Needs preex ist marketers.“(필립 코틀러)
-마케터는 니즈를 만드는 것이 아니라, 이미 존재하고 있는 니즈를 찾아 소비자도 몰랐던 것 (Unmet Needs)을 인식하도록 유도하는 역할
-마케터들은 고객도 몰랐던 니즈 속에서 더욱 편의성을 찾아 새로운 원츠(Wants)를 창출해야 함
마케팅 조직의 변화
-공급과잉의 시장 속에서 소비자는 날로 까다로워져 가고, 글로벌 시장개방과 함께 모바일과 온라인을 통해 경쟁력 있는 제품들이 전 세계적으로 경쟁을 하며, 날로 심화되는 경쟁 구 조로 인해 가격파괴 현상
-맥킨지: ‘마케팅, 중년의 위기(Marketing’s mid-life Crisis)’ →제 역할을 다하고 있지 못하는 마케팅 기능이 조직의 비효율을 낳고 있다는 비판 제기
-새로운 가치관을 가진 신세대 소비자들이 끊임없이 등장하며, 이제 마케팅은 마케팅 부서 한 곳에만 해서는 경쟁에서 살아남을 수가 없을 만큼 중요해 짐.
-P&G와 같은 소비재 기업의 전통적 성장방식인 브랜드 전략만으로는 범용화가 진전되는 시장환경에서 살아남기 어려울 것" - 영국의 이코노미스트(Economist): “Brand Manager의 종말”
-고객중심 경영시대에 마케팅은 개별기능이 아니라, 전사에 체화되어야 하는가 차이다 “ 전사적 마케팅 전략 강조, Economist
전사적 마케팅 전략
-마케팅 혁신 필요→시장 트렌드를 짚어낼 수 있는 통찰력으로, 혁신적 인제품과 유통 채널을 발견하고, 제품을 개발, 생산하고 그것을 고객에게 전달하는 사업활동의 전 과정에 있어서 고객가치를 개선
-전사적 마케팅 전략: R&D, 생산, 재무, 인사 총무 모두 마케팅과는 전혀 상관없을듯한 부서들과의 협조와 조화 유지
오늘 배운 것 주요 요약
-마케팅은 소비자 중심 의사 고이 고인식의 싸움 좋은 제품이 잘 팔리는 게 아니라, 잘 팔리는 게 좋은 제품입니다.
-마케터는 고객의 숨겨진 욕구(unmet needs) 발굴 필합니다.
-마케팅은 기업 타 부서와 전략적 연계하여 ROI 극대화 필요합니다.
-마케팅 조직의 최고 목표는 고객 경험 극대화
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