5주차에는 마케팅전략3 포지셔닝 전략과, 마케팅 믹스에 대해서 배웠습니다. 내용으로는 포지셔닝이란?, 포지셔닝 전략, 포지셔닝 사례, 4P, 포지션별전략 등을 배웠습니다.
STP-포지셔닝이란?
22가지 마케팅 불변의 법칙의 내용을 정리해 보겠습니다. 1. 선도자의 법픽-더좋은 것 보다는 맨처음이 낫다. 2.영역의 법칙-어는 영역에 최초로 들어간 사람이 될 수 없다면 최초로 뛰어들 새로운 영역을 개척하라. 3.기억의 법칙- 시장에 먼저 들어가는 것보다 기억 속에 먼저 들어가는게 더 중요하다. 4.인식의 법칙-마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다. 5.집중의 법칙-마케팅에 있어서 가장 강력한 개념은 잠재 고객의 기억속에 한단어를 심는 것이다. 6.독점의 법칙-두 회사가 같은 단어를 잠재 고객의 기억 속에 심을 수는 없다. 7.사다리의 법칙-기억 사다리의 어느 가로 대를 차지하느냐에 따라 채용해야 할 전략이 달라진다. 8.이원성의 법칙- 장기족으로 볼 때 모든 시장은 두마리의 말만이 달리는 경주가 된다. 9.정반대의 법칙-만약 당신이 2인자를 겨냥하고 있다면 당신의 전략은 선도자레 의해 결정된다. 10. 분할의 법칙-시간이 지나면 하나의 영역이 분할 되어, 둘 또는 그이상의 영역이 된다. 11.조망의 법칙 마케팅 효과는 상당히 긴 기간에 거쳐 나타난다. 12.라인 확장의 법칙 브랜드가 지니고 있는 이미지를 확대하려는 거역할 수 없는 압력이 존재한다. 13.희생의 법칙- 얻기 위해서는 포기해야 한다. 14.속성의 법칙- 어느 속성이든 반대되고 효과적인 속성이 있게 마련이다. 15.정직의 법칙-스스로가 부정적이라는 것을 인정할때 잠재 고객은 당신을 긍정적으로 여길 것이다. 16.단일의 법칙- 각가의 여견에서 오직 하나의 행동만이 실질적인 성과를 올린다. 17.예측 불능의 법칙-경쟁자의 계획들을 작성해보지 않으면 미래를 예측할 수 없다. 18.성공의 법칙- 성공은 종종 오만으로 이끌어가고 오만은 실패로 이끌어간다. 19.실패의 법칙- 실패는 예상되고 받아들여져야한다. 20.과장의 법칙-상황이 언론에 나타나는 것과 정반대인 경우가 종종 있다. 21.가속의 법칙- 성공할 수 잇는 계획은 일시적 유행이 아니라 추세를 바탕으로 해서 세워진다. 22. 재원의 법칙- 적절한 자금의 뒷받침이 없다면 아이디어가 살아 이륙할 수 없다. 22가지 법칙을 보았는데요 마케팅의 중요한 요소들이라고 합니다.
다음으로 포지셔닝은 상품에 대해 어떤 행동을 취하는것이 아니라, 잠재 고객의 마인드에 어떤 행동을 가하는 것입니다. 즉 잠재고갱의 마인드 속에 브랜드의 가치를 심어주는 것으로써, 반드시 뭔가 다르고 새로운 것을 만드는 것만이 아니라, 이미 마인드에 들어있는 내용을 조작하고, 기존의 연겨고리를 다시 엮어주는 행위 입니다. 소비자의 마인드를 바로 잡아, 브랜드를 콕 집어 기억하여 구매하도록 만드는 일이 바로 포지셔닝 입니다. 예시로 맘스터치는 포지셔닝 전략으로 빈틈을 찾았습니다. 아모레 퍼시픽 같은 경우는 여러개의 브랜드를 운영하면서 각 브랜드마다 다른 위치를 부여했습니다.
리포지셔닝 전략
시장의 어떤 포지션에서 전투 할 것인지 결정하는 전략입니다. 어떤 회사/제품이 소비자에게 어떻게 이해되고 받아들여질지를 정하는 것입니다. 포지셔닝 전략에는 다른 회사/제품과 뚜렷이 구별되는 경쟁력강조를 합니다. 포지셔닝은 마켓쉐어, 마인드쉐어로 고려합니다. 코틀러라는 인물이 경쟁지위를 4분류 했는데요 리더, 첼린져, 니쳐, 팔로워 입니다. 그 중에 리더의 포지션 전략은 시장확대전략을 씁니다. 기존지역, 기존고객, 새로운 고객, 새로운 지역 등을 전략적으로 공략 합니다. 대표적인 예시로 스타벅스의 프라푸치노, 고급아이스크림 등이 있습니다. 리더는 마케팅에서 시장의 고객의 마인드 속에 처음으로 자리잡는 것이 중요합니다. 세부 전략으로는 되풀이 하여 상기 시키기, 모든 가능성에 대응하기, 상품에서 생기는 위력, 신속하게 반응하기, 멀티 브랜드로 대응하기, 광범위한 이름으로 대응하기 등이 있습니다. 다음은 챌린저의 포지션 전략입니다. 현재 업계 점유율 2위 이하로 1위를 노리는 기업들이 해당합니다. 1차적인 목표는 점유율 확대하여 선두를 달성 하는 것입니다. 리더가 참가하지않은 새로운 제품/서비스에 참가하여 차별화하는 전략 입니다. 자신보다 점유율이 낮은 기업의 점유율을 빼앗는 것으로 업계 최고의 지위를 노립니다. 챌린저의 존재는 시장을 활성화 시키고 패스트 세컨드 전략으로 영원한 2등이 아니라, 1등이 하는 걸 보고 빠르게 시장을 지배하여 1등이 되는 전략을 구사 해야합니다. 챌린저가 리더를 목표로 하는 의도가 없으면 팔로워로 구분되기도 합니다. 챌린저가 리더를 목표로 하는 의도가 없으면 팔로워로 구분 되기도 합니다. 그리고 세부 적인 공략 타겟은 시장의리더, 유사한규모의 기업, 소규모 로컬 기업등을 상대로 공격합니다. 일반적인 공격전략은 정면공격, 플랭크 공격, 포위공격, 우회공격, 게릴라공격 등이 있습니다. 다음으로는 팔로워의 포지션전략을 살펴 보겠습니다. 마켓에서 팔로어란 점유율 3위 이하의 기업으로 최고를 노리지 않고 있는 기업입니다. 이미 성공하고 있는 상위기업의 모방을 최대한 저렴한 비용으로 하는 미투 전략입니다. 다음은 니쳐의 포지션 전략입니다. 니쳐는 벤처 기업 등 작지만 업계 중에서도 대기업이 진입하지 않은 시장에서 자신의 위치를 구축하고 있는 기업 입니다. 기술력을 닦고 브랜드 파워를 높이거나 하여, 그 위상을 공고히 하는 전략 입니다. 소규모 시장 투자수익률은 큰 시장에서의 투자 수익률 보다 높습니다. 틈새 시장의 장점이라고 할 수 있습니다. 작은 시장 하나에 의지하는 것은 리스크가 있기 때문에 항상 새로운 니치 시장을 찾아야 합니다. 니치의 세부 전략으로는 크기의 빈틈, 고가의 빈틈, 저가의 빈틈, 인구 통계적 빈틈이 있습니다.
4P(마케팅 믹스)
4P는 소비자가 제품을 구입할 수 있도록 포지셔닝에 맞는 제품을 만들어 적정한 가격을 정하고, 프로모션을 통해 소비자에게 알리고 쉽게 구입할 수 있도록 유통에 제품을 배치하는 마케팅 실해 계획 및 전술 입니다. 4P이전에 STP를 실시합니다. 그이유는 타깃이나 포지셔닝이 다르면 4P도 변하기 때문입니다.
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