글로벌경영 12주차

글로벌경영 12주차

학습목표는 기업이 해외 시장에 진출할 때 고려해야 하는 세 가지 기본적인 결정인 어떤 시장에 들어갈 것인지, 언제 그 시장에 들어갈 것인지, 어느 정도의 규모로 들어갈 것인지 등에 대해 설명할 수 있습니다. 기업이 해외 시장에 진출할 때 사용하는 각기 다른 방식들을 비교, 대조할 수 있습니다. 기업의 진입 방식에 영향을 주는 요소들을 확인할 수 있습니다. 진입 전략으로서 인수와 신설투자의 장점과 단점을 평가할 수 있습니다.

기본적인 진출 결정

해외에 진출하려는 기업은 반드시 어떤 시장을 선택할 것인가, 진입시기, 진출 규모 등을 고려해야합니다. 어떤 시장을 선택할 것인지는 각국에서 사업을 함으로써 얻을 수 있는 장기적인 이익에 대한 평가를 기반으로 시장을 선택해합니다. 그리고 가장 좋은 시장은 정치적으로 안정되어 있으며 자유시장경제, 저물가, 낮은 공공부채를 지닌 개도국입니다. 또 혼합경제 혹은 공산주의 체제의 개도국이나, 과도한 부채로 투기적인 금융 버블이 발생하는 개도국은 덜 매력적입니다. 해외시장에서기업이창출할수있는가치는해당기업의 상품이그시장에얼마나적합한지와그시장의내적 경쟁양상이 어떠한 지에 달려있습니다. 

진입 시기로는 일단 매력적인 시장을 발견했다면, 진입 사가를 결정해야만 합니다. 다른 외국 기업들이 진출하기 전에 진입하는 경우 이른 진출을 합니다. 다를 외국 기업들이 자리를 잡은 후에 진입하면 늦은 진출입니다. 시장에 이르게 진출함으로써 얻는 이익이 선도자우위가 있습니다. 선도자우위는  경쟁자보다 먼저 강력한 브랜드를 구축함으로써 수요를 확보하는 능력입니다. 현지국에서 판매량을 늘리며 경쟁자보다 먼저 학습효과를 거둠으로써 후발주자에 비해 비용 우위를 얻는 능력입니다. 전환비용을 발생시켜 자신들의 제품, 서비스를 지속적으로 이용하게끔 만듦으로써 후발주자들이 시장에서 성공을 거두기 어렵게 하는 능력입니다. 선도자열위는 다른 기업보다 빨리 특정 해외시장에 진출함으로써 얻는 불이익입니다. 이는 다음과 같은 개척자 비용 후발주자는 피할 수 있지만 선발주자는 부담해야만 하는 비용)을 발생시킵니다. 해외 국가의 경영환경에 대한 무지로 중대한 실수를 저질러 발생하는 사업실패 비용 입니다. 제품 공급을 시작하고 촉진하며 고객들을 교육시키는 제반 비용입니다. 진출 규모와 전략 실행으로는
해외 시장에 대규모로 진출하는 기업은 경쟁 환경을 뒤흔드는 주요 전략 결행을 단행합니다. 해당 결정은 장기적인 영향을 미치며 되돌리기 어렸습니다. 소규모 진출은 시장에 대한 노출을 제한하면서 기업이 현지시장을학습할수있는기회를준다는점에서 매력적입니다. 시장 진입은 해외시장 진출과 관련해 언제 옳은 정답은 없으며 각기 다른 수준의 위험과 보상과 관련된 결정이 있을 뿐입니다. 개도국 기업은 선진국 기업이 축적한 경험으로부터 학습이 가능합니다. 

 

진출 방법

해외 진출 방법은 수출, 턴키 프로젝트, 라이선싱, 프랜차이징, 합작 설립, 완전자회사 등이 있습니다. 

먼저 수출을 보면 주로 해외시장에 진출하는 첫 번째 방식입니다. 장점은 저비용, 경험곡선으로 달성 가능합니다. 단점으로는 제품생산비용이 더낮은 지역이 있는 경우, 높은 수송비용 수반, 관세장벽에 따른 어려움, 현지 대행업체와 이해관계 상충 등이 있습니다.

턴키프로젝트는 계약자가 운영인력의 훈련을 포함해 외국 고객이 필요로 하는 사업의 모든 세부사항 관리하는 것입니다. 프로젝트 완성 시점에 외국 고객은 모든 운영준비가 끝난 공장의 “열쇠”를 건네받는 것입니다. 장점으로는 기술적으로 복잡한 프로세스를 운영하고 건설하는 노하우로부터 큰 경제적인 이익을 얻을 수 있습니다. 불안정한 정치, 경제 환경의 국가에서는 장기투자를 한 기업이 대처하기 어려운 정치, 경제적 위험에 노출될 수 있으나 턴키 프로젝트는 전통적인 직접투자보다 덜 위험합니다. 단점으로는 현지국에 장기적인 이해관계가 없습니다. 의도하지않은경쟁자양산합니다. 기업의 기술이 경쟁우위의 원천인 경우 입니다.

라이선싱은 특정 기간동안 기업이 자신의 무형자산에 대한 권리를 다른 실체에게 넘겨주고 그 대가로 로열티를 받는 협정입니다. 지적 재산은 특허, 발명품, 제조방법, 프로세스, 디자인, 저작권, 상표 등을 포함합니다. 장점으로는 해외시장 진출에 들어가는 개발비용 및 위험을 부담하지 않아도 됩니다. 해외투자장벽우회가 가능합니다. 기업이 사업에 적용 가능한 무형자산을 가지고 있지만 이를 직접 개발하고 싶지는 않은 경우 입니다. 단점으로는 생산, 마케팅, 전략에 대한 강력한 통제를 할 수 없기에 여기서 발생하는 경험곡선이나 입지우위를 실현할 수 없습니다. 한 시장에서의 경쟁을 지원하기 위해 다른 국가에서 벌어들인 이익을 사용하는 등의 전략적 협력 능력이 제한됩니다. 기술(혹은 무형자산) 유출 가능성 상존합니다. 이런위험을줄이기위해기업은교차라이선싱계약을맺거나 양쪽 이해당사자들이 함께 보유하는 합작 설립합니다.

프랜차이징은 한 기업이 다른 기업에 무형자산을 판매하는 것뿐 아니라 권리를 받은 사업자가 사업을 영위하는 방법에 대한 엄격한 규율을 감수하는 것을 요구하는 특별한 형태의 라이선싱입니다. 장점은 기업이 해외시장에 독자적으로 투자하는 경우 수반되는 위험과 비용 경감합니다. 단점은 한국가에서획득한이익을통해다른지역의사업을지원하는 것이 제한한됩니다. 본사와 지리적으로 멀리 떨어진 프랜차이즈에 대해서는 품질관리가 어려워 집니다.

합작은 두개또는그이상의독립된회사들이공동으로 소유하는 회사를 설립하는 것 입니다. 장점은 파트너가 지니고 있는 현지의 경쟁 환경, 문화, 언어, 정치 시스템, 비즈니스 환경 등에 대한 지식을 얻을 수 있습니다. 비용과위험을지역파트너와분담합니다. 국유화등현지정부의간섭을받을위험이낮습니다. 단점은 기술에대한통제권을파트너기업에게넘기게되는위험합니다. 경험곡선이나 입지우위 실현에 필요한 수준의 강력한 통제력을가질수없습니다. 지분을 공동으로 소유하면 기업 목표나 목적이 달라질 경우 갈등과 통제력 싸움으로 이어집니다.

완전자회사는 자회사 지분 100% 보유하고 현지국에 새로운 법인을 설립하는 것입니다. 또는 이미 설립된 회사를 인수합니다. 장점은 핵심역량에대한권한유지가능합니다. 여러국가의사업에대한강력한통제권을유지할수있으며 이를통해글로벌전략의조정실행합니다. 경험곡선과 입지우위를 실현하고자 할 때 필요 합니다. 단점은 해외사업장을설립하는데필요한비용과위험전부부담합니다.

진입방식의 선택

핵심역량과 진입 방식으로는 기술적인 노하우는 기업의 경쟁우위가 기술적 노하우에 기반했을 경우, 라이선싱과 합작 설립을 피해야 해당 기술에 대한 통제를 잃을 위험을 최소화할 수 있습니다. 기술 우위가 임시적인 경우, 혹은 기업이 기술을 산업 내 지배적 디자인이 되도록 할 경우 라이선싱이 바람직합니다. 경영노하우는 많은서비스기업의경쟁우위는경영노하우에기반을둡니다. 국제특허법을통한상표,브랜드보호용이 프랜차이징이나 합작 계약에서 경영 노하우에 대한 통제권을 빼앗길 위험은 낮기 때문에, 브랜드 네임의 활용에서오는편익이훨씬큽니다. 비용절감에대한압력과진입방식입니다. 비용 절감에 대한 압박이 강할수록 기업은 수출과 완전자회사 방식의 결합 형태 선호 합니다. 입지우위및규모의경제를달성할수있고전세계생산및 유통망에대한일정수준의통제권유지가능합니다. 글로벌 표준화 전략 혹은 초국가적 전략을 추구하는 기업은 완전자회사 설립을 선호합니다. 

신규투자 또는 인수

인수의 장단점은 신속한 실행이 가능합니다. 경쟁자보다 섬점이 가능합니다. 신규투자에 비해 덜 위험합니다. 인수가 항상 성공적인 것은 아닙니다. 인수의 장단점으로는 인수를 실패하는 이유는 인수기업이피인수기업의자산에과도한대가지불, 인수기업과피인수기업의문화충돌, 인수기업과피인수기업의통합을통해시너지를창출하려는 시도가 장애물에 부딪히고 예상보다 시간이 오래 걸리는 경우 등이 있습니다. 불충분한사전조사작업이 있습니다. 그리고 실패위험을 줄이는 방법은 실패 위험을 줄이는 방법으로 피인수 기업에 대한 철저한 사전조사를 하고 인수 후 통합 계획으로의 신속한 이행을 합니다. 신규투자의 장점과 단점으로는 원하는 모습의 자회사를 설립할 수 있다는 점에서
매력적입니다. 설립에많은시간소요 됩니다. 검증된 실적이 없기에 위험요소 존재 입니다. 경쟁자가인수후빠르게시장점유율을잠식할경우문제발생합니다. 무엇을 택할 것인지는 기업이 처한 상황에 따라 달라집니다. 그리고 강력한 경쟁자가 이미 존재할 경우 소요되는 시간이 긴 신규투자보다 인수에 의한 진출이 바람직합니다. 경쟁자가 없는 경우 신규투자가 바람직합니다. 이러한 사항들을 통해 선택하면됩니다. 

내용을 요약하자면

해외시장진출시기업이고려해야하는세가지 기본적인 의사결정 설명, 즉 어떤 시장에 언제, 어떠한 규모로 진출할 것인지에 대한 의사결정입니다. 해외시장진출시기업이사용하는진입모드비교및 대조됩니다. 기업의 진입 모드에 영향을 미치는 요소 확인합니다. 진입 전략으로서의 인수와 신규투자 간 장단점 비교합니다.